Birisi ürününüze “Pahalı” dediğinde önce hangi cevabın gerekli olduğunu seçin. Kapsam anlaşılmamışsa açıklayın, gerçekten uygun başka seçenek varsa gösterin, bütçeye uymuyorsa konuşmayı nazikçe bitirin. Her fiyat itirazını indirimle kapatmak veya karşı tarafı emeğinizi anlamamakla suçlamak gerekmez.
Bu beş örnekteki köşeli alanları gerçek ürün bilgilerinizle değiştirin. Sunmadığınız bir alternatifi, indirimi veya hizmeti cevapta varmış gibi göstermeyin.
1. Fiyatın hangi ürün için olduğu karıştıysa
“Paylaştığım [tutar], [model/ölçü] için geçerli. Fotoğraftaki [diğer model] farklı bir seçenek. Siz hangisi için bilgi almak istemiştiniz? Karıştırmadan doğru tutarı paylaşayım.”
Önce model belirsizliğini çözün. Daha düşük tutarlı başka bir model varsa, aynı ürün daha ucuza veriliyormuş izlenimi yaratmayın.
2. Fiyata dahil olan iş görünmüyorsa
“Bu tutara [ürün] ile birlikte [gerçekten dahil olan iş veya malzeme] dahil. [Fiyata dahil olmayan kalem] ayrıca hesaplanıyor. İsterseniz kapsamı kalem kalem paylaşabilirim.”
“Kalitemiz çok yüksek” gibi genel sözler yerine somut farkı açıklayın. Kaç saat çalıştığınızı biliyorsanız söyleyin; emeği kanıtlamak için süre uydurmayın. Açıklama, kişinin o fiyatı kabul etmek zorunda olduğu anlamına gelmez.
3. Gerçek bir daha düşük bütçeli seçenek varsa
“Bu model düşündüğünüz tutarı aşıyorsa [alternatif model] seçeneğimiz var. Güncel fiyatı [tutar]. Farkı [ölçü/malzeme/özellik farkı]. Aynı işi sizin kullanımınızda karşılayıp karşılamadığını birlikte kontrol edebiliriz.”
Alternatifin nelerden vazgeçirdiğini belirtin. Daha küçük ürün, daha az özellik veya farklı üretim kapsamı saklanmamalı. Uygun seçenek yoksa bu yanıtı kullanmayın.
4. İndirim isteniyor ama sunulmuyorsa
“Bu ürün için şu an uyguladığımız fiyat [güncel tutar]; ayrıca indirim yapmıyoruz. Dilerseniz kapsamla ilgili sorularınızı yanıtlayabilirim.”
Olmayan bir kampanyayı ima etmeyin veya indirim vermemek için uzun bir savunma yazmayın. Gerçek bir kampanya varsa koşullarını açıkça paylaşın; konuşmaya özelmiş gibi sunmayın.
5. Ürün kişinin bütçesine uymuyorsa
“Anladım, şu an ayırdığınız tutara uymuyor. Bilgi istediğiniz için teşekkür ederim.”
Bu kısa kapanış, kişinin kararını kabul ettiğinizi belirtir. “Ucuz isteyen başka yere gitsin” gibi ifadeler, ürün hakkında bilgi vermeden kişiyi hedef alır.
Kişi fiyatı duyduktan sonra yalnızca sessiz kaldıysa, bu beş cevaptan birini kendiliğinizden göndermeyin. Ortada açık bir fiyat itirazı yoktur. Fiyattan sonra yanıt vermeyen kişiye yaklaşımı ayrı değerlendirin.